Good morning. Last issue was about noticing. This one is about the part that comes right after: you've spotted a company that fits, now when do you actually call? Almost every example below comes with a date on it, and in each case the date is what makes the call worth making.
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Fit is who: the right size, the right market, a problem you can actually solve. Most teams have that written down somewhere, an ideal customer profile, a target account list. Timing is when: the week that company is actually open to a conversation. Almost nobody writes that down, because it changes every week.
A list with only fit on it gets you polite no's. A good fit account with nothing happening is a cold call with better targeting. The same account a week after it hired a commercial head, or opened a subsidiary, is a different call. Tracking the second half is what we're building.
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Same five categories as last time. One change: four of the five examples now come from the markets we spend our days in, life sciences and clinical research, engineering, and energy. If you sell into those, this is your beat. If you don't, the pattern still carries over.
Image: ESG Today
A round that funds a service model, not a product, means a sales team about to walk into very conservative buyers. Real example: a Calgary company that turns industrial waste heat into electricity raised up to $100 million in equity on September 17, to scale an energy-as-a-service model across North America. Their customers are cement plants, steel mills and refineries, where one deal can take a year. Anyone who helps them find the right plant, and the right person inside it, has a very good reason to call this quarter.
Image: ISA Energia / ESS News
When an industry starts asking the government for an auction, it's asking for a calendar. Real example: Brazil's independent power producers asked on September 24 for a battery storage framework and the country's first storage auction. The number behind it: from January to July, wind and solar plants lost 19.3% of what they could have generated to curtailment, up from 16.8% a year earlier. Nothing is decided yet. But if you sell storage, engineering or project finance in Brazil, the list of who's losing the most money is now public, and so is what they want.
Image: Lapaas Voice
A new legal entity in a new country is the one moment a company has zero local vendors. Real example: an Indian pharmaceutical ingredients maker incorporated a subsidiary in São Paulo on September 15 with R$ 500,000 in starting capital, to prepare product launches in South America. It has no revenue in Brazil yet. That means no accountant, no regulatory consultant, no distributor, no local recruiter. Whoever shows up first with something useful usually stays.
Image: K2 Medical Research / PR Newswire
A newly created commercial role is a stronger signal than a replacement: there's no inherited stack to defend, and a mandate to build one. Real example: a US clinical trial site network named its first ever chief commercial officer on September 15, someone who spent years selling clinical trial software to sponsors. The stated job is to turn a network of sites into a full development partner. Someone in that seat spends the first few months deciding how the company sells, and to whom.
Image: Hacking Demand
This one's close to home, because it's the thing we do. Real example: HubSpot made its Prospecting Agent generally available at its fall launch on September 16: it watches more than 40 buying signals on target accounts, puts together the buying group and drafts the outreach. Watching for signals is turning into a standard CRM feature. What stays hard is knowing which of those 40 matter in your market, and what to say when one fires. A grant deadline means something very different to a CRO than to a steel plant.
The pattern
Every one of these came with a date attached.
A round on the 17th, a subsidiary on the 15th, a new commercial chief on the 15th, a curtailment number worse than last year's, an agent going live on the 16th. The fit was always there. The date is what changed. That's the whole case for signal-based pipeline: a good fit account tells you when it's ready, if you're listening. The list only tells you who.
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Issue 1 went to 469 people. 101 opened it (76 if you take out the automatic opens Apple Mail does on its own). One person clicked a link. Nine unsubscribed.
Our honest read: the stories were fine to read and too far from anyone's own market to act on. So this issue is narrower on purpose, closer to the sectors we actually work in. We'll tell you next time whether narrower worked.
What did you think of today’s Signal?
One click. It’s how we decide what next week’s issue looks like.
Bom dia. A edição passada foi sobre perceber. Esta é sobre o que vem logo depois: você achou uma empresa que tem fit, e agora, quando é que liga de fato? Quase todo exemplo abaixo vem com uma data, e em cada caso é a data que faz a ligação valer a pena.
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Fit é quem: o porte certo, o mercado certo, um problema que você resolve de verdade. A maioria dos times tem isso escrito em algum lugar, um perfil de cliente ideal, uma lista de contas-alvo. Timing é quando: a semana em que aquela empresa está de fato aberta a uma conversa. Quase ninguém escreve isso, porque muda toda semana.
Uma lista só com fit te rende nãos educados. Uma conta com fit e sem nada acontecendo é ligação fria com mira melhor. A mesma conta uma semana depois de contratar um líder comercial, ou abrir uma subsidiária, é outra ligação. Acompanhar essa segunda metade é o que estamos construindo.
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As mesmas cinco categorias da última vez. Uma mudança: quatro dos cinco exemplos agora vêm dos mercados em que a gente passa os dias, ciências da vida e pesquisa clínica, engenharia e energia. Se você vende para esses setores, esta é a sua pauta. Se não vende, o padrão vale do mesmo jeito.
Imagem: ESG Today
Uma rodada que financia um modelo de serviço, e não um produto, quer dizer um time comercial prestes a entrar em compradores muito conservadores. Exemplo real: uma empresa de Calgary que transforma calor residual industrial em eletricidade levantou até US$ 100 milhões em equity em 17 de setembro (fonte em inglês), para escalar um modelo de energia como serviço na América do Norte. Os clientes são cimenteiras, siderúrgicas e refinarias, onde um negócio pode levar um ano. Quem ajuda essa empresa a achar a planta certa, e a pessoa certa lá dentro, tem um ótimo motivo para ligar neste trimestre.
Imagem: ISA Energia / ESS News
Quando um setor começa a pedir leilão ao governo, está pedindo um calendário. Exemplo real: os produtores independentes de energia do Brasil pediram em 24 de setembro um marco regulatório para baterias e o primeiro leilão de armazenamento do país (fonte em inglês). O número por trás: de janeiro a julho, usinas eólicas e solares perderam 19,3% do que poderiam gerar com curtailment, contra 16,8% um ano antes. Nada está decidido ainda. Mas se você vende armazenamento, engenharia ou financiamento de projeto no Brasil, a lista de quem está perdendo mais dinheiro agora é pública, e o que essas empresas querem também.
Imagem: Lapaas Voice
Uma pessoa jurídica nova num país novo é o único momento em que uma empresa tem zero fornecedores locais. Exemplo real: uma fabricante indiana de insumos farmacêuticos constituiu uma subsidiária em São Paulo em 15 de setembro (fonte em inglês) com capital inicial de R$ 500 mil, para preparar lançamentos de produto na América do Sul. Ainda não fatura nada no Brasil. Ou seja: sem contador, sem consultoria regulatória, sem distribuidor, sem recrutador local. Quem chega primeiro com algo útil costuma ficar.
Imagem: K2 Medical Research / PR Newswire
Um cargo comercial recém-criado é um sinal mais forte do que uma substituição: não tem estrutura herdada para defender, e tem mandato para montar uma. Exemplo real: uma rede americana de centros de pesquisa clínica nomeou o seu primeiro chief commercial officer em 15 de setembro (fonte em inglês), alguém que passou anos vendendo software de estudos clínicos para patrocinadores. A missão declarada é transformar uma rede de centros num parceiro completo de desenvolvimento. Quem senta nessa cadeira passa os primeiros meses decidindo como a empresa vende, e para quem.
Imagem: Hacking Demand
Essa é perto de casa, porque é o que a gente faz. Exemplo real: a HubSpot liberou para todos o seu Prospecting Agent no lançamento de outono, em 16 de setembro (fonte em inglês): ele vigia mais de 40 sinais de compra nas contas-alvo, monta o grupo de compra e rascunha a abordagem. Vigiar sinais está virando recurso padrão de CRM. O que continua difícil é saber quais desses 40 importam no seu mercado, e o que dizer quando um deles acende. Um prazo de edital significa uma coisa muito diferente para uma CRO e para uma siderúrgica.
O padrão
Todos esses vieram com uma data.
Uma rodada no dia 17, uma subsidiária no dia 15, um novo chefe comercial no dia 15, um número de curtailment pior que o do ano passado, um agente entrando no ar no dia 16. O fit sempre esteve lá. O que mudou foi a data. Esse é o argumento inteiro do pipeline baseado em sinais: uma conta com fit te avisa quando está pronta, se você estiver ouvindo. A lista só te diz quem.
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A edição 1 foi para 469 pessoas. 101 abriram (76 se você tirar as aberturas automáticas que o Apple Mail faz sozinho). Uma pessoa clicou num link. Nove se descadastraram.
A nossa leitura honesta: as histórias eram boas de ler e distantes demais do mercado de cada um para virar ação. Então esta edição é mais estreita de propósito, mais perto dos setores em que a gente trabalha. Na próxima a gente conta se estreitar funcionou.
Buenos días. La edición pasada fue sobre darse cuenta. Esta es sobre lo que viene justo después: encontraste una empresa que encaja, ¿y ahora cuándo llamas de verdad? Casi todos los ejemplos de abajo vienen con una fecha, y en cada caso es la fecha la que hace que la llamada valga la pena.
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Fit es quién: el tamaño correcto, el mercado correcto, un problema que realmente resuelves. La mayoría de los equipos lo tiene escrito en algún lado, un perfil de cliente ideal, una lista de cuentas objetivo. Timing es cuándo: la semana en que esa empresa está realmente abierta a una conversación. Casi nadie lo escribe, porque cambia cada semana.
Una lista solo con fit te da noes educados. Una cuenta con fit y sin nada pasando es una llamada en frío con mejor puntería. La misma cuenta una semana después de contratar a un líder comercial, o abrir una subsidiaria, es otra llamada. Seguir esa segunda mitad es lo que estamos construyendo.
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Las mismas cinco categorías de la última vez. Un cambio: cuatro de los cinco ejemplos ahora vienen de los mercados en los que pasamos los días, ciencias de la vida e investigación clínica, ingeniería y energía. Si vendes a esos sectores, este es tu tema. Si no, el patrón aplica igual.
Imagen: ESG Today
Una ronda que financia un modelo de servicio, y no un producto, significa un equipo comercial a punto de entrar en compradores muy conservadores. Ejemplo real: una empresa de Calgary que convierte calor residual industrial en electricidad levantó hasta US$ 100 millones en equity el 17 de septiembre (fuente en inglés), para escalar un modelo de energía como servicio en Norteamérica. Sus clientes son cementeras, acerías y refinerías, donde un negocio puede tardar un año. Quien les ayude a encontrar la planta correcta, y a la persona correcta dentro, tiene muy buena razón para llamar este trimestre.
Imagen: ISA Energia / ESS News
Cuando una industria empieza a pedirle una subasta al gobierno, está pidiendo un calendario. Ejemplo real: los productores independientes de energía de Brasil pidieron el 24 de septiembre un marco regulatorio para baterías y la primera subasta de almacenamiento del país (fuente en inglés). El número detrás: de enero a julio, las plantas eólicas y solares perdieron el 19,3% de lo que podían generar por curtailment, frente al 16,8% un año antes. Nada está decidido todavía. Pero si vendes almacenamiento, ingeniería o financiamiento de proyectos en Brasil, la lista de quién está perdiendo más dinero ya es pública, y lo que quieren también.
Imagen: Lapaas Voice
Una persona jurídica nueva en un país nuevo es el único momento en que una empresa tiene cero proveedores locales. Ejemplo real: un fabricante indio de insumos farmacéuticos constituyó una subsidiaria en São Paulo el 15 de septiembre (fuente en inglés) con un capital inicial de R$ 500.000, para preparar lanzamientos de producto en Sudamérica. Todavía no factura nada en Brasil. Es decir: sin contador, sin consultoría regulatoria, sin distribuidor, sin reclutador local. Quien llega primero con algo útil suele quedarse.
Imagen: K2 Medical Research / PR Newswire
Un cargo comercial recién creado es una señal más fuerte que un reemplazo: no hay estructura heredada que defender, y sí un mandato para armar una. Ejemplo real: una red estadounidense de centros de investigación clínica nombró a su primer chief commercial officer el 15 de septiembre (fuente en inglés), alguien que pasó años vendiendo software de ensayos clínicos a patrocinadores. La misión declarada es convertir una red de centros en un socio completo de desarrollo. Quien se sienta en esa silla pasa los primeros meses decidiendo cómo vende la empresa, y a quién.
Imagen: Hacking Demand
Esta nos toca de cerca, porque es lo que hacemos. Ejemplo real: HubSpot liberó para todos su Prospecting Agent en su lanzamiento de otoño, el 16 de septiembre (fuente en inglés): vigila más de 40 señales de compra en las cuentas objetivo, arma el grupo de compra y redacta el contacto. Vigilar señales se está volviendo una función estándar de CRM. Lo que sigue siendo difícil es saber cuáles de esas 40 importan en tu mercado, y qué decir cuando una se enciende. Un plazo de convocatoria significa algo muy distinto para una CRO que para una acería.
El patrón
Todos estos vinieron con una fecha.
Una ronda el día 17, una subsidiaria el día 15, un nuevo jefe comercial el día 15, un número de curtailment peor que el del año pasado, un agente saliendo en vivo el día 16. El fit siempre estuvo ahí. Lo que cambió fue la fecha. Ese es todo el argumento del pipeline basado en señales: una cuenta con fit te avisa cuando está lista, si estás escuchando. La lista solo te dice quién.
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La edición 1 llegó a 469 personas. 101 la abrieron (76 si quitas las aperturas automáticas que Apple Mail hace por su cuenta). Una persona hizo clic en un enlace. Nueve se dieron de baja.
Nuestra lectura honesta: las historias se leían bien y quedaban demasiado lejos del mercado de cada uno como para convertirse en acción. Así que esta edición es más estrecha a propósito, más cerca de los sectores en los que trabajamos. La próxima te contamos si estrechar funcionó.
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